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这是销售宇宙的第一篇文章

Hello，我是广智。

我是一名95后，之前一直在华为做解决方案销售/客户经理。

职业生涯累计操盘的项目金额在30亿左右。

大概是2000万、3亿、8亿、8亿、15亿这样一个成长曲线。

干销售其实还是挺有前途的，关键是看怎么定义这件事。

这个话头一旦开始就收不住了，所以可能这篇回答会写的比较长。

我尽量把我这5年的从业经验和一些对于销售的感触写在这里面。

收藏这篇文章，不如关注我 

这样我的内容会出现在你的信息流里，总比在收藏夹吃灰有收获。

一、简单做一下自我介绍（一个好销售的基本素质）

我自己是工科背景，但是毕业从事的是it类的销售，所以相当于是跨了行业，跨了专业来做销售这件事情。

刚毕业参加工作的时候只有22岁，相当于是一个小朋友，很多客户的孩子比我的岁数都大。

当时什么都不懂，自己就去参加华为的面试。

没想到面试结果还挺好的，后来问了问面试官的原因，其实主要是因为四点：

第一形象还可以；

第二语言表达能力不错；

第三面对压力的时候应对的也还算可以，给面试官逗乐了，拉着面试官看我的公众号后台，走的时候叫他老哥。

第四是在大学的时候利用自己的业余时间做成了一些事，比如说组建了一个规模还可以的公众号，比如说自己做了一个APP这类的事情。

给了当时HW西北地区的最高薪（我可是个本科生呀！）

其实通过这个自我介绍，我也想引出一件事，就是在这些大公司眼里什么是一个比较好的销售苗子。

有两方面是很重要的：

第一、是有做成一件事的经验，或者是有做成一件事的决心，或者是有做成一件事的潜力，总之你要能独立做成一件事。

第二、是面对复杂且压力巨大的事情，有快速应变，快速学习的能力，这也是他们为什么对学历有一定要求的原因。

总而言之，你的心智能够支撑你独立的作战，这是很重要的。

二、销售可以是简单的，也可以是复杂的（干什么样的销售有前途）

很多同学其实把销售这件事想的太简单了，其实在我眼里销售是分三种情况的。

第一种情况就是单人直销，行业内也喜欢叫他to C销售。

我打个比方讲：比如说你坐在麦当劳吃着你的冰淇淋，突然来了一个小哥，打开他的皮包就要给你展示他的洗发水有多么的好

你说：不，谢谢，我不需要。

他立刻就走了，没人跟你磨叽，这就是典型的to C销售。

大部分人理解的销售也就是这么回事儿，挨家挨户的地推，一个人一个人的展示，这种销售很简单，只需要不停的优化你的话术，不停的找你的客流，不停的试错，这是一个简单的概率问题。

执行到普通的个人身上也最容易崩溃。

因为这种销售本质上是，你只要足够努力优化你的话术，足够努力寻找你的客人，你迟早会成为销冠，也就是努力压倒一切。

这个时候这类企业就会洗脑，就会喊口号，就会以一些侮辱性惩罚性的机制去逼你出去完成你的销售额。

你的销售永远是在做加法，而且你个人也没有任何左右这件事的额外实力，你和别人可能只是1.1和1.2的关系。

这种销售你说他没有前途，我是完全认同的。而且我不认为这是销售，这在我眼里属于一种低端的体力活。

你如果拿它练练脸皮，或者是作为暑假工的话，我觉得没有问题，但是如果你打算把它当成职业或者是当成一个可以长久发展的事业，它是没有任何的意义的。

To C销售在我眼里，和贴小广告、发传单没有区别，这三者都是营销手段，而且本质上都是概率问题。

第二种情况叫多人直销，业内也叫2B大客户销售。

很多不在销售这个行业里的同学，或者是还没有上社会的同学可能觉得，多人直销和单人直销能有多大区别，大客户销售和小客户销售和小客户的销售能有多大区别？这不都是人吗？

我还是先举一个例子。

李佳琦那套话术够厉害了吧，假如说我们想卖一个500万左右的智慧城市软件平台给某个园区。

“全体宝宝们注意了，现在呢，我们原价卖700万的智慧城市软件平台现在只卖500万，现在下单呢，我们还赠送您高端路由器一台，赠送您高端服务器一台，我们这边还赠送您两年的免费维保哦，机会一年一次，喜欢就下单吧！”

这套话术也许他卖个电饭锅，买个美容仪还是好用的。

但是当他拿来向一群人，介绍一个上百万的项目的时候有用吗？

没有用，你天天去，年年去都没有用。

为什么呢？

你要意识到：一个人的决策和群体决策是两回事，1万元的决策和100万元的决策也是两回事。

你想象的决策

你熬夜准备好了精美的PPT，也准备好了精美的话术，帅气的外表，喷好香水，去找工程师A。

优秀而礼貌的开场白，工程师对你点了点头。

你向他陈述了你对于这个平台能带给该公司的巨大利益的畅想。

并且当场给他计算了一个非常准确能够说服别人的投资回报率。

如果这个公司不买你们的平台简直就是巨大的损失。

工程师A听完你的陈述之后非常的兴奋，当场决定购买你的平台。

你一战成名，成为了公司炙手可热的新人。

实际上的决策

工程师A心不在焉的听着你的陈述，心里想：

这个人是谁呀？这讲的技术和我们的平台完全不兼容啊。

公司现在也没打算立这个项目呀，也没有相关的资金呀。

我该怎么写材料向领导汇报啊，好烦啊，又要写材料了，如果这个平台真的落了，到时候交给哪个部门管呀？

领导要是觉得这个平台好，估计要我写材料去跟大领导汇报了，最好别让领导看到，这人能不能讲快点。

我们这个部门今天已经花了太多的钱了，今年11月底就要关账了，现在这个时候能组织采购吗？

这个小厂家听都没听过，适合我去主动汇报吗？领导会不会多想啊？

这数算的天花乱坠的，真有这么好吗？真的假的呀？

前两天某个厂家的老赵跟我说，不是也有类似的项目吗？先问问他怎么看这件事儿吧，让他给我出个介绍材料给我讲一下。

这种事凭什么让我管？一到这种新项目落地老李就装糊涂。不行，还是得让老李接这烂摊子。

再说点更复杂的实际情况

工程师A心里实际在想（现实里的他当然只是沉默不语，他的嘴可是有把门的）：

这类纯软件平台，从来没有过集采的先例，到底怎么组织采购啊。

这个小平台听起来不错，挺契合我们今天的创新点的，但是手里也没有针对这类项目的资金，还是先让他做试点吧，做一个小规模试点，后面的事后面再说吧（等我退休再说吧）。

不行，现有的技术接口和我们的维保流程根本就没有办法对接，如果这个平台上了，光后期的维护费用就要多一大笔，甚至可能要成立一个新的部门。没有领导发话，这个事儿，研究都不要研究。

现在重新找国产厂家去谈这个平台，主要是为了纯国产化考虑，感觉这个厂家实力不行，最后真的上了也没有什么联合创新点，没有亮点的项目不如不做。

东西是好东西，但是我也没有办法在内部替你去宣传呀，你其实找错人了，找我们部门没有用，因为我们在整个决策流程中根本就没有决策权，只有决策建议权，你找错人了，拜错庙了。（但我不会跟你说，没人会承认自己在公司没有影响力）

这个平台最大的好处居然只是节省开支，根本就没有找到领导的痛点，领导真正的痛点是纯国产化加上国产技术创新，这里居然只字未提，这材料写废了。

这傻小子也不知道绑点硬件，纯软件居然也敢报高价，真是不懂采购逻辑，真买了一折起谈。

现实当然比这个复杂很多很多很多。

例子举完了，我收敛一下大客户销售这一段想表达的意思。

第一，你要想办法弄明白客户的痛苦链条是什么样子的。

什么叫痛苦链条？

基层工程师可能头疼的是新平台的维护，新平台的操作新平台的兼容性。

工程师的领导可能在意的是平台的创新性，后续品牌宣发的能力。

领导的领导可能在意的是整体平台的性价比以及双方公司合作的历史，以及后续合作能带来的收益。

说白了，既然是群体决策，那么每个人在意的东西都不一样。

我们必须满足每个层级的决策重点，才能在群体决策中100%胜出。这期间就考察我们对于客户的洞察，我们对于中高基层客户心态的把握度，以及我们基于和他们历史合作的了解。

这几种肯定穿插了常规手段和非常规手段。什么叫非常规手段，那当然是工作之外的事情，这里我就不花为太多的篇幅去讲，我觉得大家能够想到。

没事可以去翻一翻商战小说，商战小说里面有的方法可以用，没有的方法也可以用。

其实还有一点没有讲，随着现在整体的大客户销售产品越来越复杂，客户对于解决方案的立体性复杂性也是有很高的要求的。

很多时候客户的痛苦链条自上而下都是一致的，就是对于技术和商业回报的痛苦。这个痛苦在你弄明白的同时，也要对于你本身推销的产品有很深的技术理解和商业架构理解。

我不相信有人说自己是初中毕业或者是高中毕业，凭借幼稚的学习能力，或者对社会商业近乎浅薄的理解，就能够胜任这一部分的工作，所以这也是我觉得有些同学对于销售的认识太片面的原因。

第二，你要想办法弄明白客户的决策链条是什么样子。

那么决策链条又是什么呢？

基层工程师可能可以影响他的领导的决策，那他就是这位领导的决策支持者。

工程师的领导可能在实际的决策链条中也只是一个角色支持者的角色。

真正能够拍板的是领导的领导，但是这位领导自己没有把心聚焦在工作上面，把权力下放给了基层工程师的领导。

那么我们就能判断出整个决策链条，真正的决策者就是基层工程师的领导，但是领导的领导不能对我们有反对。

好的，大的概念说完了。

但是实际上情况会比这个要复杂的多，首先这里没有考虑外部竞争的因素，也没有考虑你想销售的东西的品牌影响力的因素，也没有考虑你对于一些项目信息误判的可能性。

要知道人都是复杂的动物，你判断不清楚自己听到的是真话、假话或者是半真半假的话。

你也搞不清楚自己判断出来的决策链条是真还是假，你面前那个说自己能搞定这个项目的人，到底是不是这个项目的关键决策者。

你也搞不清楚面前这个跟你说谢谢，我不喝酒的人，明天会不会跟友商推杯换盏、称兄道弟。

所以真正要锻炼的，是在复杂而纷繁的项目因素中找到整个项目的真相的能力。

或者说如果你没有这种判断力，你也要不停的咨询，不停的试探，不停的寻找新的线索，把可能性最大的方案摆到自己的桌面上。

第三种情况叫渠道销售，这个没什么说的，主要就是借助有关系的渠道进行大客户销售。

基本上能做直销的品牌，要么就是弱的可怜，像街头的洗发水，廉价的化妆品。

要么就是强的可怕，类似于华为华三这种业内主流厂商，他们更愿意选择直销。

为什么？

没有别的原因，就是因为渠道销售始终是弱势的一方，始终是利润比较薄弱的一方。

道理很简单，举个例子：

你想给一个超市供货，但是你跟超市没有任何关系，超市的货架上也摆的不是你的东西。

你必须得借助和超市关系好的人，让你的东西摆在货架上，那这个中间商是一定会拿一层利润的。

所以中间夹着一个渠道，始终你的产品属于一个被整合的状态。

你始终没有客源，你的命根子被拿捏在别人手上，那你的利润肯定是也会被别人分润的。

所以渠道销售，做到最后是一定会追求做直销。

这一行就是这样，你能通过一个又一个的项目逐渐找到某一个企业或者是某一个行业里的关键点，你就可以通过自己的人际交往，或者对于整体产业的判断和了解，纯粹靠自己的经验和人脉去赚钱，这个时候我们也叫他枪手。

每天喝茶看报，在居民楼里租一个小小的办公室，身后挂着天道酬勤，在某一天组一个神秘的饭局，打几个神秘的电话，就...

好了，yy结束，总之这是一个高端销售的理想状态。

三、销售的意义到底是什么？

我之所以把这个单独拉成一个很大的一个章节，其实我是想探讨一下。

很多同学或者是我身边的同事，他们对于自己做销售这件事想的不是很清楚。

我也希望在这一章节里说一下我是怎么看销售这件事儿的。

首先咱们想一个问题，一个纯粹理性的商业社会会是一个什么样的结构？

首先咱们对整个社会所有物品的制造成本都有一个大概的估算，也标定每件商品都要有30%左右的利润去供养整个产业链的生存。人们对所有产品的使用方法，以及产品线的特性都了如指掌，买和卖都通过平台交易。不再有销售人员，也不会有特殊的需求，也不会有人对于这些产品如何使用、如何购买、如何解决自己的问题有异议，这就是一个纯粹理性的商业社会。一件东西卖多少钱？一年能买多少件儿？什么时候会制造好？都会被提前设计好，计划好，整个社会对于销售这件事儿不再有任何的需求，所谓的销售人员也会淡淡的消失在大家的视野当中。

大家可能也在这个简单的想象中发现了一点问题

销售的存在主要的原因就是：

信息差。

首先他不知道这个市面上有没有比你销售的更好的东西。

其次他也不知道有没有比你销售的更便宜的东西。

他甚至不知道自己到底需要什么东西。

他也不知道自己拥有了他想象中的那个东西之后，到底能不能解决自己的问题。

他不知道自己想买的这个东西，是不是自己的领导想买的。

他不知道自己的公司有没有钱买这个东西。

他不知道你对于产品的介绍是真的还是假的。

甚至可能你自己都不知道你说的是真的还是假的。毕竟你对于这个产品的了解，也只是公司告诉你的。

以上的一切都是信息差，都是抹不平的。

这类复杂的事情一定是：碰撞探讨，碰撞再探讨，再次碰撞，再次探讨。

把所有的信息，误解，思想情绪混杂在一起，最后，碰撞出一个公司满意，客户也满意的方案。

销售经理就是促成这一切发生的润滑剂。

有人说那投标呢， 其实我是没有把投标单独拉出来讲的。

因为投标这件事，也没有办法单独去说，里面肯定是有在工作外的一些努力，也有一些人情世故上的因素。

但是本质上来说，无论是技术标还是商务标，都是我们在和客户去碰撞之后，基于我们公司的策略和我们的诉求，给客户一个答复，让客户去满意或者是说逼客户满意。

至于投标不投票的，那也只是最后一层皮。

最后话说回来了，销售到底有没有前途呢？

其实我一直觉得宇宙的尽头就是销售。

你工作的时候，如果你打算跟老板谈薪资，是不是需要一点销售的技巧，你觉得喜欢拍老板马屁、喜欢在老板面前炫耀自己做了多少事的同事，他是不是也在应用销售的技巧？

之前有本书叫人人都是产品经理，其实我也觉得人人都是销售经理，其实销售重不重要大家都清楚，关键是专业做销售重不重要呢？

首先我觉得如果你足够聪明的话，一定是往越来越大的平台去做的。

有的人会说，我能把稻稻草当成黄金去卖，其实这种人终归是少数，如果你真的是一个聪明的销售的话，你一定会明白平台的重要性。

尽自己所能去往业界的，有议价权或者有垄断性质的公司去做。让这些平台成为你的背书，让你获得更专业的销售培训，让你去见更大的世面，让你明白销售额有的时候不只是一个数字，而是能成为你沉甸甸的奖牌。

有的同学会说，我偏不，靠大平台算什么本事呀，这种就有一点孩子气了。

作为销售不择一切手段达成目的，就是一个销售真正的使命。我也说了，做销售对一个人的综合素质都有很高的要求。

你要懂技术，你要懂人情，要懂事故，你也要讨人喜欢，甚至你还有一些别人喜欢的技能，这个人喜欢读书，你要陪他读书，喜欢跑步，你也要陪他跑步，关键是你要获得你需要的信息，达成你需要达成的目的。

回过头来看，你会问自己，我做这么多努力，我为什么不努力成为一个老板呢？

其实没错，如果一个大平台给你的收益可能是一年100万甚至是200万的收益都让你不满足的话，你可以考虑成为一个老板。

销售其实就是一个成为老板的素质模型的重要一环。

销售看似没有门槛，其实也有着高高的门槛。

你要定时复盘自己做的事情，你要有极大的抗压能力，你也要有每天肉眼可见的成长，不要沉迷于喝酒抽烟，拜山头，或者是和别人说好话，管别人叫哥，那都是很肤浅的交往，你要洞察人与人之间的情感纠葛，人笑脸底下的利益纠缠，你也要洞察到不同层级、不同阶级的客户，看待事情不同的思路，对于事物不同的诉求。

从而在暗流涌动的项目中，来去自如。

宇宙的尽头就是销售，做个明白人，办点明白事，明明白白的活一生，不是也挺好。

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